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Hemos resumido los 10 TIPS mas importantes para el desarrollo de su Buyer Persona
Si todavía no a oido este “trending topic”, este blog es para usted !
Qué es un Buyer Persona ?
Buyer Persona es la representación ficticia de su cliente ideal, fundamentada sobre características y datos reales de su comportamiento y personalidad.
Debido a que los consumidores ya no compran un producto sino una experiencia completa es vital comprender a profundidad su perfil y cómo interactúan con nuestra marca.
Son lo mismo ? La respuesta es, no siempre!
Cliente: Compra más de una vez. Para poder llamar a alguien cliente, debe haber frecuencia y fidelidad.
Consumidor: Es quién utiliza nuestro producto o solución.
Comprador: Hace la transacción monetaria.
Por ejemplo , una madre es la compradora de pañales para sus hijos pequeños, quienes son los consumidores, si llega a comprar nuestra marca una y otra vez, se convierte en nuestro cliente ideal, por lo tanto también en nuestro Buyer Persona.
Investigue. Investigue mucho, toma el tiempo de conocer a tu cliente ideal ! Conozca a sus clientes actuales, a los clientes de su competencia.
Así mismo, tienen patrones comunes ? Qué hace que compren en otro lugar? Que hace que le compren a usted ? Etc…
También puede hacer una pequeña historia de su día a día, ponga mucha atención a los detalles. Conozca cómo piensa su cliente, ingrese al terreno emocional y subjetivo.
En el buen Chapin, cambiaremos la pregunta….
“Que vendes Maria ? ” a ” Para quien vendes María ?”
Este tipo de preguntas debemos hacer sobre nuestro cliente y podemos clasificarlas en 3 tipos:
Además, haga el experimento de hacer una compra usted mismo y documente sus sentimientos en cada paso de la compra.
Las ventas en linea deben generar una experiencia lo más positiva posible. Es por ello que las etapas para llevar a cabo una compra en linea deben ser hechas a la medida para nuestro Buyer Persona.
Seguramente hay clientes que les gusta la eficiencia, que sean pasos sencillos y rápidos, por el otro lado hay clientes que necesitan sentir esa seguridad de pago y prefieren una compra y transacción más robusta. Es importante conocer estas diferencias y su comportamiento en todas las etapas de la ruta del consumidor a travez de un mapeo, que consiste en documentar su experiencia paso a paso, conociendo sus “touchpoints ” y/o “clicks”.
Esta información nos permite contar con una especie de ” Radar ” de interacciones, por ejemplo:
Quién ingreso a la pagina, quién se quedo fuera en algún paso, en cuál y porqué , quién no compro el producto o solución, quien no regreso a nuestra pagina en un buen periodo de tiempo y quién llego a la meta de comprar el producto o contratar nuestras soluciones.
En el caso del mercado inmobiliario , si nuestro “lead” se concreto finalmente en una cita.
Esta es una gran herramienta para no perder potenciales consumidores y poder determinar si su experiencia fue positiva o no y porqué, pero sobre todo, como la podemos mejorar.
TIP# 5 Experimenta la “Ruta del consumidor ” físicamente
Las compras “cara a cara” siguen siendo muy importantes, haga un checklist de sus necesidades, por ejemplo, una oficina física para hacer un cierre de compra, una tienda o simplemente un teléfono al cual llamar.
En realidad a muchos clientes todavía les da seguridad hablar con un asesor y no una operadora, es por ello que las redes sociales y pagina web ya son un “must” de acompañamiento al cliente. Del mismo modo, si la pandemia lo volvió eficiente en las ventas on-line puede ser que el contacto físico rutinario y la retroalimentación a travez de una llamada aún sea necesaria para nuestro Buyer Persona.
TIP # 6 El antes y después de la compra
La experiencia de compra abarca siempre un antes y un después de la transacción en sí. Es por ello que no podemos olvidar documentar todos los pasos y conocer la experiencia global.
Preguntas simples como: Qué necesidad busca satisfacer a travez de la compra ? Como se entero de mí marca ? Qué lo motivo a la compra ? Fue satisfactoria su compra ? Volvió a interactuar con mi marca en un futuro cercano ? Porqué ? O porqué no ? Cuál es su frecuencia de compra ? Nos ayudará a determinar esta línea de tiempo de una forma completa.
Además debe revisar que la totalidad de la experiencia se adapte a las características principales de su Buyer Persona.
TIP # 7 Sea eficiente
Quisiéramos hacerlo todo, pero los recursos no lo permiten. Priorice esfuerzos y las herramientas que va a ofrecer.
Si su Buyer Persona es de utilizar mucho las redes sociales, enfoque sus recursos en esa plataforma. Si a su Buyer Persona le gusta probar antes de comprar ofrezca prueba y/o muestras del producto o solución. El 62% de los compradores de autos que tuvo una prueba del mismo, hizo la la compra.
Si esta vendiendo un proyecto inmueble y su a su cliente le atrae la tecnología, los tours virtuales son tendencia en este momento, de esa forma se ahorrará tiempo y filtrará de una manera eficiente a los interesados.
TIP # 8 Analize, evalúe y mida
Utilice herramientas relacionadas con la satisfacción de una compra. Pregúntele directamente también !
Mantenga una cercanía y retroalimentación de lo que su cliente siente y piensa.
La tasa de conversión (que porcentaje de nuestro mercado total, finalmente compra) es una excelente herramienta a utilizar. Intente optimizarla al máximo.
El porcentaje de devoluciones en ventas on-line es también una medida muy útil para analizar, evaluar y medir nuestras etapas de venta. Poder identificar errores y poder corregirlos. Por ejemplo en una tienda de ropa on-line con un alto nivel de devolución en tallas, se aplico un paso de medición y comparación de tallas con otras marcas, las devoluciones cayeron en un 35% aproximadamente, los costos de envío por lo tanto también.
TIP # 9 Ya tengo mi Buyer Persona ! pero ….. Cuántas Buyer Personas necesito ?
Esto va a depender de cuántas lineas de negocio posee su empresa, es importante segmentar su mercado y lo ideal es tener un Buyer Persona por segmento, sin embargo es innecesario perderse demasiado. Mantenlo simple , pueda ser que el valor agregado de tu producto sea suficiente para describir a nuestro cliente ideal y mucho tipo de personalidades tienen ese objetivo en común.
Realmente puede tener el numero de Buyer Personas que desee, pero recuerde que menos muchas veces es más.
TIP # 10 Disfrute el camino !
En el mundo del marketing , el cual esta siempre en constante cambio, aprendamos a tener ese entusiasmo y dinamismo que tienen nuestros clientes al hacer una compra, estar en constante aprendizaje y estar al pie del cañón de las nuevas tendencias y tecnologías, sea creativo e innovador constantemente, nunca se conforme. Keep moving !
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